2020/11/09

人は「得」より「損」すると思った時に行動する

こんばんは！
OSDの岡部です。

私たちは日々、たくさんの選択をしながら
生活しています。

●朝何時に起きるか？
●朝ごはんは何を食べるのか？
●仕事にはどんな服を着ていくか？

生活するということは、選択の連続ですね。

人は無意識に間違った選択をしてしまう

しかし、全て正しい判断ができているのかといわれると
無意識レベルで判断する際、間違った判断をすることがあります。

例えば、こんなゲームがあったら
あなたならどっちを選択しますか？

多くの人が(A)の100万円を確実にもらえる方を選択します。
これは、期待値はどちらも同じ100万円ですが
これは「1/2で何ももらえない」ことに損失を感じた結果の判断です。

では、こちらではどうですか？

こちらでは(B)の方を選択する人が多いんです。

なぜか？

借金というもともともっている損失を
50％の確率では、帳消しにならないというリスクをとってでも
全額帳消しになる可能性がある方を選ぶ人の方が多いんですね。

このように人は
「得をすることより損失を回避することを重視する」という傾向があります。

これを「損失回避の法則」といいます。

ではこの法則をマーケティングやセールスにどのように活かしてくのか？

１．購入後のメリットよりも、購入しないことことでのデメリットを伝える

例えば、
「この化粧水に含まれる成分は、肌に潤いを与えます」
と使うことでのメリットを伝えるより

↓

「この化粧水に含まれる成分が不足すると肌の潤いが低下し、ハリが失われていきます」
というフレーズの方が使用しないことでの
デメリットが訴求され感情が揺さぶられます。

２．損を無くしてあげる

使っても効果が感じられないかもしれない、損するかもしれない
という意識は人の行動に強力なブレーキをかけます。

そんな時に行動してもらう秘訣！

それは「あなたの代わりに、私が損を被ります」と
伝えることです。

例えば、

●1カ月使って何の変化もなければ、全額返金します
●1週間分のサンプルを無料でプレゼントします

など、「これであなたは損をしませんよ！」
この商品を使うことに「リスクはありませんよ！」と
伝えてあげましょう。

何かを得ることより、何かを失う悲しみや恐怖の方が
人が行動する動機としては強いです。

つまり、損失を回避するという目的のためなら
強い感情が動くということです。

そうであれば、「損したくない！！！」と思っているお客さんは
あなたの商品やサービスの何を損として恐れているのか考えて
そこを解消してあげることで、成約はアップするかもしれませんね！

そうと分かったら早速行動に移そう！

あなたが自分の商品やサービスをオンラインで提供するときに
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